In der heutigen dynamischen Wirtschaft ist Agilität im Vertrieb ein heißes Thema. Eine aktuelle Studie, die in der Fachzeitschrift International Journal of Research in Marketing veröffentlicht wurde, zeigt, dass die Agilität von Vertriebssystemen den operativen Gewinn von Unternehmen steigert, allerdings nur unter bestimmten Voraussetzungen. Die Forscher von der Universität zu Köln, HEC Paris, der Universität Mannheim und der University of Manchester beobachteten 356 überwiegend europäische Unternehmen, um herauszufinden, wie flexibel Firmen auf Herausforderungen, wie die Pandemie, Zollkonflikte und die KI-gesteuerte Digitalisierung reagieren können. Laut der Studie sind 61% der Unternehmen zwischen 2020 und 2023 neue Vertriebskanäle hinzugefügt haben, was den Trend zur Anpassung unterstreicht. Dennoch zeigt eine Umfrage von Quantive aus 2024, dass rund 90% der Firmen Schwierigkeiten mit Agilität haben.

Obwohl Agilität viele Vorteile mit sich bringen kann, warnt Dr. Boas Bamberger, Leiter der Studie, dass sie nicht zwangsläufig zu höherem operativem Gewinn führt. Der Zusammenhang zwischen Agilität und Gewinn ist statistisch nicht signifikant. Agilität kann zu Widerstand und erhöhten Kosten führen, insbesondere wenn externe Vertriebspartner misstrauisch werden. Es ist entscheidend, dass die Reibungskosten niedrig bleiben, damit Agilität sich positiv auf den Geschäftserfolg auswirkt.

Die Wichtigkeit einer passenden Kanalstruktur

Eine geeignete Kanalstruktur sowie effiziente Steuerung sind für Unternehmen unerlässlich. Bei einem durchschnittlichen Jahresumsatz von 460 Millionen Euro könnte ein höheres Agilitätsniveau den operativen Gewinn um bis zu 52 Millionen Euro steigern. Davon entfallen 37 Millionen Euro auf eine geeignete Kanalstruktur und 15 Millionen Euro auf die richtige Steuerung. Damit nicht genug: Direkte Vertriebskanäle senken Reibungskosten und ermöglichen schnelles Feedback. Indirekte Kanäle sind hingegen bei Verkaufstransaktionen von Vorteil.

Ein weiteres bedeutendes Element ist, dass Kanalüberschneidungen vermieden werden sollten, um den Wettbewerb zwischen den Partnern nicht unnötig zu verschärfen. Eine zentrale Steuerung der Entscheidungen sowie eine fortlaufende Abstimmung der Partner können dazu beitragen, Kosten weiter zu reduzieren. Dies sind zentrale Erkenntnisse, die auch im Kontext des Vertriebscontrollings relevant sind.

Vertriebscontrolling als Schlüssel zur Optimierung

Die Überwachung von Umsatz, Kosten und Deckungsbeiträgen ist entscheidend für Unternehmen, um die Profitabilität zu maximieren. Professor Dr. Thomas Rautenstrauch von der OST – Ostschweizer Fachhochschule hebt hervor, wie wichtig ein effektives Vertriebscontrolling ist. Es ermöglicht eine kontinuierliche Analyse der Vertriebskanäle und sollte der Geschäftsleitung für schnelle Reaktionen bereitstehen.

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  • Ein effektives Vertriebscontrolling sorgt für Transparenz über Absatz- und Umsatzleistung.
  • Es ermittelt die Deckungsbeiträge pro Vertriebskanal und Produktgruppe.
  • Das Aufdecken von Unwirtschaftlichkeiten und Einsparpotenzialen sichert ein effizientes Kostenmanagement.

Die vier zentralen Stellhebel der ertragsorientierten Vertriebssteuerung sind systematisches Kundenmanagement, konsequentes Preismanagement, aussagekräftiges Vertriebscontrolling und straffes Kostenmanagement.

Agilität im Vertrieb implementieren

Ein agiles Mindset ist ebenfalls entscheidend für den Erfolg im Vertrieb. Agile Vertriebsmethoden verfolgen das Ziel, flexibel auf Kundenbedürfnisse und Marktveränderungen zu reagieren. Scrum-Sprints und kontinuierliches Kundenfeedback sind gute Beispiele dafür, wie Unternehmen effektiver ihre Vertriebsziele erreichen können. Teamarbeit und Kommunikation stehen dabei an erster Stelle. Digitale Tools wie CRM-Systeme optimieren die agilen Prozesse und unterstützen Unternehmen dabei, sich schneller anpassen zu können. Die Wiederholung von Reviews und Retrospektiven ist dabei unerlässlich, um kontinuierliche Verbesserungen einzuführen.

In einer sich immer schneller verändernden Geschäftswelt ist die Fähigkeit zur Agilität und Flexibilität nicht nur wünschenswert, sondern entscheidend für den langfristigen Erfolg. Doch ohne die richtige Kanalstruktur und ein effektives Vertriebscontrolling ist auch die beste Agilität nicht viel wert. Unternehmen stehen also vor der Herausforderung, die Balance zwischen Anpassungsfähigkeit und struktureller Effizienz zu finden.

Weitere Informationen über die Auswirkungen von Vertriebskanälen auf den Unternehmensgewinn finden Sie im Artikel von der Universität zu Köln. Vertiefende Einblicke in das Vertriebscontrolling bietet WEKA. Informationen über agile Strategien im Vertrieb sind auf Pure Consultant erhältlich.