Med Berlin, 11.11.2026 – Für humanitäre NGOs wird die Suche nach Geldgebern zunehmend zur strategischen Frage: Sollen sie lieber neue Spender gewinnen oder auf jene setzen, die seit Jahren regelmäßig fördern? Eine Studie der ESMT Berlin zeigt, dass die Antwort stark davon abhängt, wie eine Organisation arbeitet.

Untersucht wurden Förderdaten der Vereinten Nationen aus den Jahren 2000 bis 2020. In den Datensatz flossen mehr als 3.300 humanitäre Non-Profit-Organisationen und 1.255 institutionelle Geldgeber ein, darunter Regierungen und Stiftungen. Beteiligt waren Eric Quintane von der ESMT Berlin sowie Gloria Urrea und Sebastián Villa von der University of Colorado Boulder.

Ein Programm oder viele – das verändert die Spenderstrategie

Die Forschenden unterscheiden zwischen fokussierten und diversifizierten Organisationen. Fokussierte NGOs konzentrieren sich auf eine Leistung, etwa Wasser- und Sanitärversorgung. Das macht ihre Abläufe effizient, kann sie aber empfindlich treffen, wenn sich die Prioritäten ihrer Geldgeber verschieben. Diversifizierte Organisationen betreiben dagegen mehrere Programme, beispielsweise in Bildung, Gesundheit und Nothilfe. Sie können Fördermittel flexibler zwischen den Bereichen verschieben, zahlen dafür aber mit höheren Koordinationskosten.

Auch bei den Geldgebern gibt es zwei Gruppen: Neue Spender fördern eine Organisation zum ersten Mal. Stabile Spender geben über mehrere Jahre hinweg regelmäßig. Wird bei einer fokussierten Organisation ein stabiler durch einen neuen Spender ersetzt, lagen die jährlichen Fördermittel pro zusätzlichem neuen Spender rund drei Prozent höher. Bei einer durchschnittlichen Jahresförderung von 5,9 Millionen US-Dollar entspricht das etwa 190.000 US-Dollar.

Bei diversifizierten Organisationen drehte sich das Bild um: Der Ersatz eines stabilen durch einen neuen Spender ging mit rund drei Prozent geringeren Fördermitteln einher. Nach Einschätzung der Forschenden helfen langjährige Geldgeber hier, die Koordinationskosten zu begrenzen. Mehrere Programme unter einen Hut zu bringen, ist eben nicht gratis – irgendwo muss ständig abgestimmt, geplant und nachjustiert werden.

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Kleine NGOs spüren den Unterschied besonders

Eine zusätzliche Analyse von 230 US-amerikanischen Organisationen bestätigte dieses Muster bei kleineren, ressourcenbeschränkten NGOs. Bei größeren Organisationen zeigte es sich dagegen nicht eindeutig. Sie könnten möglicherweise neue und stabile Spender parallel gewinnen und dadurch weniger stark von einem Wechsel abhängig sein.

Interviews mit neun Fundraising-Verantwortlichen aus verschiedenen Teilen der Welt stützten die statistischen Ergebnisse. Fokussierte Organisationen sehen neue Spender demnach als Schutz vor der Abhängigkeit von wenigen Geldgebern. Diversifizierte NGOs setzen auf langjährige Beziehungen, um die Komplexität mehrerer Programme zu bewältigen.

Keine der befragten Personen wollte die Kernleistungen der eigenen Organisation ändern, nur um Fördermittel zu erhalten. Mehrere passten stattdessen ihren Fundraising-Ansatz an. Für fokussierte Organisationen empfehlen die Forschenden deshalb, gezielt eine Pipeline neuer Spender aufzubauen. Diversifizierte Organisationen sollten bestehende Spenderbeziehungen vertiefen. Das ist kein Entweder-oder, sondern eine unterschiedliche Schwerpunktsetzung.

Der Artikel „Focused versus Diversified Nonprofit Organizations: Aligning Operations Strategies with Donor Types“ wurde zur Veröffentlichung in Production and Operations Management angenommen. Wichtig ist dabei die Einschränkung: Die Ergebnisse zeigen Zusammenhänge, belegen aber keine Ursache-Wirkungs-Beziehungen.

Weniger Geld, mehr Konkurrenz

Entstanden ist die Studie vor dem Hintergrund sinkender humanitärer Hilfsbudgets und eines verschärften Wettbewerbs um Fördermittel. Genannt werden unter anderem die Schließung von USAID sowie Kürzungen in Großbritannien, Frankreich und Deutschland. Der übermittelte Inhalt einer ergänzend geprüften PDF zur Auflösung von USAID enthielt allerdings keine lesbaren Nachrichteninformationen, sondern binäre PDF- und Bilddaten.

Für NGOs geht es dabei nicht nur um einzelne Projektanträge. Nichtregierungsorganisationen unterstützen weltweit eine sozial und ökologisch nachhaltige Entwicklung und helfen armen und benachteiligten Bevölkerungsgruppen, ihre Rechte durchzusetzen. In Deutschland und international fördert die Bundesregierung dieses Engagement finanziell. Zuständig sind insbesondere das Bundesministerium für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (BMZ) und das Auswärtige Amt (AA).

Eine wichtige Rolle spielt die Kofinanzierung. Die VENRO-Arbeitsgruppe Kofinanzierung begleitet Entwicklungen bei der Förderung von NGOs auf Bundes- und EU-Ebene. Dazu gehören der kontinuierliche Dialog mit dem BMZ und Engagement Global im Förderbereich „Private Träger in der Entwicklungszusammenarbeit“, die Beobachtung und Begleitung der Kofinanzierung innerhalb der Europäischen Union sowie die Mitarbeit in der CONCORD-Arbeitsgruppe „Funding for Relief and Development“.

VENRO pocht dabei auf klare Leitplanken: Das Initiativrecht von NGOs müsse geschützt werden, Förderungen sollten planbar und transparent sein. Förderprogramme sollten die Beteiligung unterschiedlich großer und vielfältiger NGOs ermöglichen. Außerdem seien angemessene Verwaltungskosten nötig, damit Projekte und Programme qualitativ umgesetzt werden können. Weitere Informationen zur Arbeitsgruppe stehen im internen Bereich bereit.