Eine aktuelle Studie von Handels- und Marketingexperten der Universität zu Köln, HEC Paris, der Universität Mannheim sowie der University of Manchester zeigt, wie wichtig Agilität im Vertriebssystem für Unternehmen ist. In einer umfassenden Analyse von 356 vorwiegend europäischen Firmen wurde festgestellt, dass die Steigerung des operativen Gewinns maßgeblich von der Flexibilität in der Vertriebsgestaltung abhängt – jedoch nur unter bestimmten Bedingungen.

Die über einen Zeitraum von mehreren Jahren durchgeführte Studie unter der Leitung von Dr. Boas Bamberger ist im International Journal of Research in Marketing veröffentlicht worden. Dabei traten pandemiebedingte Herausforderungen, Zoll- und Handelskonflikte sowie die rasante Digitalisierung, insbesondere durch Künstliche Intelligenz, als zentrale Aspekte hervor, die Unternehmen dazu zwingen, ihre Vertriebsansätze kontinuierlich anzupassen.

Veränderungen im Vertriebssystem

Eine Umfrage der Duke Universität zeigt, dass zwischen 2020 und 2023 rund 61% der befragten Unternehmen neue Vertriebskanäle hinzugefügt haben. Gleichzeitig ergab eine Erhebung von Quantive aus dem Jahr 2024, dass etwa 90% der Firmen Schwierigkeiten damit haben, agiler zu arbeiten. Diese Herausforderungen können zu Misstrauen und Widerstand bei externen Vertriebspartnern führen, was zusätzliche Kosten nach sich zieht. Daher ist es essenziell, die Reibungskosten im Griff zu behalten, um von Agilität profitieren zu können.

Laut der Studie entwickelt sich Agilität im Vertrieb nicht automatisch als Vorteil. Der Zusammenhang zwischen Agilität und operativem Gewinn war statistisch nicht signifikant. Vielmehr ist eine optimale Kanalstruktur und -steuerung entscheidend. Bei einem durchschnittlichen Jahresumsatz von 460 Millionen Euro kann eine gesteigerte Agilität zu einem Gewinn von bis zu 52 Millionen Euro führen – davon entfallen rund 37 Millionen Euro auf die passende Kanalstruktur und 15 Millionen Euro auf die effektive Steuerung.

Kanalstrukturen und Steuerung

Die Forscher haben eine siebenstufige Skala entwickelt, um die Agilität im Vertriebssystem zu erfassen. Diese basiert auf drei Hauptfähigkeiten: der Fähigkeit, Marktveränderungen zu erkennen, schnell Entscheidungen zu treffen und Vertriebsstrukturen zu vereinfachen. Direkte Vertriebskanäle werden empfohlen, da sie Reibungskosten senken und Anpassungen im Vertriebssystem erleichtern. Indirekte Kanäle hingegen erweisen sich als wertvoll, wenn es darum geht, die Interessen der Vertriebspartner mit denen des Unternehmens in Einklang zu bringen.

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Besondere Aufmerksamkeit sollte darauf gelegt werden, dass Kanalüberschneidungen vermieden werden. Diese können den Wettbewerb unter den Partnern verstärken und Anpassungen an neue Marktbedingungen erschweren. Eine zentrale Steuerung der Entscheidungsfindung sowie eine fortlaufende Orchestrierung der Partner sind weitere Möglichkeiten, um die Kosten zu minimieren.

Dr. Boas Bamberger hebt hervor, dass Agilität nicht ohne die entsprechenden Strukturen und Steuermodelle vorteilhaft ist. Professor Dr. Arnd Vomberg rät Unternehmen, ihren Vertriebskanalmix und die Verteilung der Aufgaben innerhalb der Vertriebskanäle kritisch zu überprüfen. Durch diese Maßnahmen können Unternehmen ihre Wettbewerbsfähigkeit in einem zunehmend dynamischen Markt verbessern.

Für weitere Informationen lesen Sie die vollständige Studie in der Fachzeitschrift.